Как запустить стартап без денег
Не каждому стартапу хочется зависеть от инвестора — но реально ли вообще обойтись без него? Валерий Саванович, владелец лабораторной IT-компании Lab4U, прошел через этот путь — его инвестициями стали собственные средства, а все ошибки он «собирал» сам. Сейчас его компания представлена в 67 городах России.
Как запуститься без привлечения инвестиций
Сразу избавимся от иллюзий: совсем без вложений запустить успешный проект не получится. Для запуска проекта я использовал собственные средства. Это можно назвать «бережливым» стартапом, но такая модель сработает не в любой нише.
Например, запустить без инвестиций интернет-магазин можно, а маркетплейс, пожалуй, не получится. Начинающему предпринимателю будет проблематично обойтись без внешних вложений, если проект:
- требует больших капитальных затрат, например, закупка дорогостоящего оборудования, открытие филиальной сети;
- нуждается в активном использовании дорогостоящих каналов рекламы и продвижения;
- предполагает быстрые темпы масштабирования.
Как понять, хватит своих инвестиций или нет?
На всех курсах по стартапам учат, что на этапе запуска расходы нужно умножать на два, а доходы, наоборот, — делить на два.
У меня свой подход: ориентироваться не на то, сколько нужно денег для запуска, а на то, сколько нужно для того, чтобы начать зарабатывать. Многие ошибочно считают, что если есть бюджет на старт, то можно запускаться. В то время как денег должно быть достаточно, чтобы выйти на безубыточность.
Один из возможных сценариев успешного запуска без привлечения внешних инвестиций — наличие «донора». Им может быть смежный бизнес или «якорный» клиент. Например, для нас таким «донором» стал «Бион». Но обо всем по порядку.
Я был занят поисками идей для дальнейшего развития и обратил взгляд на потребительский рынок. Но его развитие требовало существенных инвестиций — в то время для открытия одного процедурного кабинета в Москве и вывода его на окупаемость требовалось 5-6 млн рублей.
Таких средств у меня не было, поэтому мы решили выйти на розничный рынок несколько необычным способом.
Зачем открывать свои точки, когда можно использовать чужие?
У нас нет собственных процедурных кабинетов, мы заключаем договоры на оказание услуг по взятию биоматериала с действующими клиниками и медцентрами, у которых есть лицензия. Это сокращает затраты на помещение до 0 рублей и снижает затраты на персонал. Такая бизнес-модель позволяет сделать цену на анализы в два раза ниже рыночной и поддерживать масштабирование бизнеса на стабильном уровне — 40-60% в год.
Можно сравнить нашу идею с интернет-магазином анализов с аутсорсными пунктами сбора, при этом исследования мы делаем в своих лабораториях.
Клиент на сайте выбирает нужные анализы и один из партнерских медцентров, оплачивает услугу онлайн, а результат приходит на электронную почту и в личный кабинет.
- Медцентр получает деньги за процедуру взятия биоматериала, а мы — за анализ.
- Кроме того, для медцентра это приток новых клиентов, а нам нет необходимости создавать сеть собственных процедурных кабинетов.
Проработка бизнес-плана заняла примерно девять месяцев. Поэтому родителем нашего детища символично можно назвать «Бион». Именно от него шел основной поток финансирования — он проводил анализы с отсроченным платежом и стал основным «донором».
Цена ошибки: сколько денег ушло на эксперименты
Запуская «бережливый» стартап, будьте готовы к тест-драйву большого количества гипотез. И к тому, что многие идеи будут приводить к значительным ошибкам. Поделюсь своими и расскажу о выводах из них.
- Не стоит необдуманно вкладываться в рекламные кампании
Желание предпринимателя громко заявить о своем «детище» всему миру понятно. Но зачастую это лишь приводит к бессмысленным тратам. Так, на старте в 2011 году мы потратили на телерекламу на одном из популярных каналов примерно 3 млн рублей.
Увы, эффект оказался равен нулю. Чтобы избежать таких ошибок, достаточно сопоставить целевые аудитории продукта и канала. И задать себе вопрос — есть ли точки пересечения?
Кроме того, прежде чем вливать большие бюджеты в канал продвижения, его желательно предварительно протестировать на небольших суммах.
- Заранее продумайте, какие профильные специалисты вам необходимы
Все ключевые компетенции должны быть внутри проекта. Мы сделали ставку на IT-составляющую, но своих разработчиков в команду не брали, а наняли внешних — это стало ошибкой.
На старте мы работали с программистом-фрилансером, но через полгода наше сотрудничество прекратилось. В итоге нам пришлось экстренно искать замену и фактически начинать работу заново. Мы потеряли время и деньги.
Наш проект отказался от предложений профильных фондов, и в результате мы совершали ошибки, которых нам могли бы помочь избежать. Сторонние экспертиза и консалтинг позволят вашей компании развиваться эффективнее и быстрее осваивать новые рынки.
Как сократить затраты на этапе MVP
Большинство бережливых стартапов начинают свой запуск именно с MVP